Wie positioniere ich meine Hypnose-Praxis am Markt

Das Thema Praxis-Marketing spielt für eine selbständigen Hypnose-Praxis eine große Rolle.

Es ist entscheidend dafür, dass Klienten auf Ihre Angebote aufmerksam werden und sich von ihnen angesprochen fühlen und damit in direkter Weise entscheidend für den wirtschaftliche Erfolg Ihrer therapeutischen Tätigkeit.

Marketing besteht aber nicht nur aus der Schaltung von Werbeanzeigen, dem Auslegen von Flyern oder einer Website im Internet. Das sind klassische Werbemittel, die im Marketing eigentlich ganz zuletzt kommen. Vorher ist es wichtig, zu überlegen wofür man werben möchte und wie man seine Praxis als Ganzes präsentieren möchte.

An dieser Stelle finden Sie einige Ideen und Denkanstöße, wie Sie Ihre Praxis von Beginn an möglichst optimal positionieren können bzw. wie sie die derzeitige Postionierung einer bestehenden Praxis vielleicht noch etwas verbessern können.

Bei der Überlegung wie man seine Hypnose-Praxis am Markt positionieren möchte, sollte man sich zuerst folgende Fragen stellen:

• Welche Klienten möchte ich ansprechen?

• In welcher Preiskategorie möchte ich arbeiten?

• Welches Gesamtimage möchte ich ausstrahlen?

• Welche Hypnose-Philosophie / Lehrart möchte ich vertreten?

Als Gründer einer Praxis denkt man bei dieser Frage zumeist "Egal, hauptsache so viele wie möglich, damit meine Praxis möglichst schnell ins Laufen kommt". Aber diese Überlegung kann manchmal auch etwas kurzsichtig sein, denn wenn man alle ansprechen will, spricht man zumeist keinen so richtig an.

Denken Sie also einmal darüber nach, wie Sie sich Ihr Wunsch-Klientel vorstellen. Jünger / älter / Durchschnittsbürger / Intellektuelle / spirituelle Menschn / Rationalisten / Business-Kunden / Menschen mit Coaching-Themen / Menschen mit psychischen Problemen...

Auch wenn Ihnen Ihr Wissen aus Ihrer Hypnose-Ausbildung erlaubt, alle diese Kategorien zu bedienen, ist es einmal interessant darüber nachzudenken, welche 2 oder 3 Kategorien Ihnen selbst die liebsten wären.

Stellen Sie sich einfach vor, es gäbe eine zentrale Klienten-Verteilungsstelle und diese Klientenverteilungsstelle teilt den einzelnen Praxen die Klienten nach einem bestimmten Muster zu (dies ist nur ein gedankliches Planspiel - es gibt diese Stelle nicht wirklich!).
Jede Praxis muss sich für 3 Klienten-Gruppen entscheiden und zwar der Rangliste nach, welche Gruppe ihr am liebsten wäre, welche am zweitliebsten und welche am drittliebsten. Klienten aus der Gruppe, die die Praxis als Platz 1 angegeben hat werden am häufigsten geschickt, Klienten der Gruppe 2 noch relativ häufig und Klienten der Gruppe 3 nur gelegentlich. Klienten aus anderen Gruppen werden auch ab und zu geschickt, aber nur wenn gerade in anderen Praxen, die diese Gruppen auf ihrer Liste haben kein Platz mehr frei ist.

Stellen Sie sich vor, Sie hätten nun das Formular der Klienten-Verteilungsstelle vor sich. Welche drei Gruppen würden Sie wählen?

Bitte wählen Sie im ersten Moment noch nicht nach Kriterien wie der möglichen Zahlungsfähigkeit, sondern ausschließlich nach den Gruppen mit denen Sie vom Gefühl her am liebsten arbeiten würden.

Wenn Sie Ihre "Top 3" haben, ist das schon eine wichtige Information für Sie und Ihre Praxis. Denn diese Top 3 sollten es letztenendes sein, nach deren Bedürfnissen Sie Ihre Einrichtung, Ihre Werbung und Ihre Behandlungsstrategien ausrichten sollten.

Nachdem Sie Ihre Top 3 ausgewählt haben, wissen Sie nun was Ihnen gefühlsmäßig selbst am meisten liegen würde, nun geht es darum Ihre Wahl auf Alltagstauglichkeit zu prüfen und sich folgende Fragen zu stellen:

• Sind meine Wunschzielgruppen verbreitet genug, dass ein ausreichender Zulauf für meine Praxis entstehen kann?

• Kann ich diese Zielgruppen mit realistischen Mitteln ansprechen?

• Kann ich diese Zielgruppen ihrem Niveau entsprechend bedienen?

Eine Kernzielgruppe einer Praxis sollte immer so weit verbreitet sein, dass auch die Chance besteht, dass ein ausreichender Zulauf zustandekommen kann.
Exotische Zielgruppen sind zumeist nur dann interessant, wenn man sich als einziger oder als einer von ganz wenigen darauf spezialisiert. Gerade in der Gründungsphase einer Praxis hat es sich aber bewährt, breitere Gruppen mit in den Focus zu nehmen.

Die Frage ob man die Wunschzielgruppen mit realistischen Mitteln ansprechen und als Klienten gewinnen kann ist auch von großer Bedeutung. Viele angehende Coaches träumen davon, einmal die "ganz großen Manager" zu coachen. Dies ist aber ein hart umkämpfter Markt, für den man häufig Branchenerfahrung, Referenzen oder ein teueres Auftreten benötigt, um darin fußzufassen. Der Privatkunde ist hier oft wesentlich leichter zu erreichen. Man sollte also zu Beginn überlegen ob man gleich die großen Manager anvisieren oder lieber zuerst mit durchschnittlichen Angestellten arbeiten und später dann in Richtung Management aufstocken möchte.

Natürlich schaffen es immer wieder Neueinsteiger "aus dem Stand" in die Top-Liga einzusteigen, aber die Mehrheit geht einen kontinuierlicheren Weg und baut Stück für Stück auf, weil dies oft leichter fällt und schneller Erfolge bringt.

Auch die Frage ob man als Therapeut die Zielgruppe auf ihrem Niveau ansprechen kann ist von Bedeutung. Kennt sich Therapeut gut genug im Umfeld und mit den typischen Problemen seiner Zielgruppe aus? Bringt er den richtigen "Stallgeruch" mit? Verfügt er über Räumlichkeiten, Ausstattung und Auftreten, dass seine Zielgruppe sich bei ihm wohl fühlt? Man stelle sich als Extrem-Beispiel den erfolgreichen Business-Klienten vor, der eine Coaching-Sitzung bucht, um seinen finanziellen Erfolg zu steigern und dann in eine in einem düsteren Hinterhof in schlechter Lage gelegenen 10-Quadratmeter-Praxis kommt, vor der ein klappriges altes Fahrrad steht und in der er von einem Therapeuten in Gesundheitslatschen begrüßt wird. Kann gut gehen (vor allem wenn der Klient gezielt jemanden sucht, der sich außerhalb seines üblichen Territoriums bewegt, um mal eine andere Meinung zu hören). Tut es aber nicht immer...

Fragen Sie sich also:

Welche Klienten möchte ich am liebsten behandeln?
Welche Klienten sind am weitesten verbreitet?
Welche Klienten sind für mich am leichtesten ansprechbar?
Und welche passen zu mir und meiner Praxis im Gesamtbild?

Über diese Fragen kann man lange nachdenken. Und das sollte man auch! Denn wenn man sie erst einmal beantwortet hat, weiß man, in welche Werbung man investieren sollte und welche Kontakte man zu knüpfen versuchen sollte, um mit der höchstmöglichen Wahrscheinlichkeit schnellstmöglich zu einem greifbaren Erfolg in der eigenen Praxis zu gelangen.

Sie können Ihr Werbebudget gezielter einsetzen und laufen weniger Gefahr, Werbung zu fahren, die wenig bis keine Rückläufer erzeugt und damit letztenendes einfach rausgeworfenes Geld ist, das an anderer Stelle einen deutlich größeren Nutzen hätte bringen können.

Für die Festlegung der Honorarsätze spielen mehrere Faktoren eine Rolle.

Eine Ausführliche Erläuterung zur wirtschaftlichen Kalkulation einer Hypnose-Praxis finden Sie in unserer Anleitung zur Erstellung eines Businessplans für eine Hypnose-Praxis.

Ergänzend sei vielleicht noch angemerkt, dass es kein generelles Patentrezept für die Wahl der richtigen Honorarsätze gibt. Das Durchschnittseinkommen in der Region, die Anzahl an Wettbewerbern in der direkten Umgebung, die Qualifikation des Therapeuten, die attraktivität der Angebote, aber auch die Kosten die das Bereitstellen der Praxis mit sich bringt und die individuelle Einkommensvorstellung des Therapeuten können hierbei wichtige Einflussfaktoren sein.

Die Erfahrung vieler Kollegen hat gezeigt: Je niedriger die Preis, desto höher der Zulauf (wobei zu niedrige Preise den Zulauf auch negativ beeinflussen können, da die Klienten in diesem Fall teilweise geringere Kompetenz vermuten), je höher die Preise, desto geringer der Zulauf. Bewährt hat sich zumeist der Versuch, die goldene Mitte im Rahmen einer Orientierung an branchenüblichen Preisen zu finden, da diese sowohl ein solides Einkommen gewährleistet als auch den Klienten Seriosität bei gleichzeitiger Bezahlbarkeit wiederspiegelt.

Der Gedanke vieler Therapeuten, "erstmal günstig anzufangen", um Klienten mit Niedrigpreisen zu locken geht häufig nicht auf. Wie schon erwähnt, strahlen allzu günstige Honorarsätze auf viele Klienten den Eindruck einer mangelnden Kompetenz aus, wobei sie zudem noch häufig relativ zahlungsschwaches Klientel anziehen, dem dann sogar die ohnehin schon günstigen Sätze noch zu teuer sind und später ist es dann relativ schwer, auf ein normales Preisniveau anzuheben, da die Klienten eine allzu drastische Preiserhöhung oft nicht akzeptieren und dann ein Verlust eines Großteils des bis dahin aufgebauten Kundenstammes droht.

Auch "Sonderpreise" für bestimmte Personengruppen sind mit Vorsicht zu genießen. "Normalzahler" fühlen sich oft benachteiligt, wenn jemand anderes die selbe Behandlung günstiger bekommt und schon allein das Wissen, dass es Sonderpreise gibt, regt heute viele Menschen zum feilschen an ("Ich gehöre ja eigenlich nicht zu der Gruppe, aber sooo gut geht es mir finanziell zur Zeit auch nicht"). In einer gut ausgebuchten Praxis muss man zusätzlich bedenken: Jede Sitzung zum Sonerpreis belegt die Zeit, die vielleicht auch ein anderer Klient zum Normalpreis gebucht hätte. Auch wenn Sie Ihren Mitmenschen etwas gutes tun möchten, sollte ihnen klar sein, dass Sie in einem solchen Fall bares Geld verschenken. Viele Therapeuten, die früher Sonderpreise angeboten haben, haben diese deshalb mittlerweile wieder abgeschafft und sind zu moderaten Honorarsätzen ohne Sonderregelungen übergegangen. (Noch ein kleiner Hinweis aus der praktischen Erfahrung: Die Klienten, die einen Sonderpreis erhalten sind auffällig häufig auch die anspruchsvollsten, anstrengendsten und kritischsten Klienten, die sich am lautesten beschweren, wenn eine Therapie nicht genau nach ihren Vorstellungen verläuft). Wir empfehlen den Therapeuten, die sozial schwächere unterstützen möchten, dies vorneweg gratis z.B. im Rahmen ehrenamtlicher Gruppenhypnose-Workshops in Kliniken oder für karitative Einrichtungen anzubieten. Solche Aktivitäten können das Renomeé und den Bekanntheitsgrad eines Therapeuten stärken, sind zeitlich relativ gut dosierbar und beeinflussen nicht die Honorarsätze in der Praxis.

Mit "Gesamtimage" ist an dieser Stelle der Eindruck gemeint, den ein Klient von einer Praxis als ganzes erhält. Beispielsweise ob es eine nüchtern-intellektuelle Praxis, eine gemütliche Wohlfühlpraxis, eine spirituelle-esoterische Praxis, eine verständnisvoll-ernste Praxis, eine humorvoll-motivierende Praxis oder vielleicht eine elitär-beratende Praxis ist.

Sie sehen schon anhand der eben genannten kleinen Aufzählung, wie viele Eindrücke eine Praxis bei ihren Klienten erwecken kann. Jetzt liegt es auch hier wie so oft beim Thema Hypnose auf der Hand zu sagen "alles zusammen - je nach Bedarf des Klienten", aber realistisch gesehen hat eine Praxis eben nur einen Möbel-Ausstattung, ein Flyer-Design, eine Website, und einen Sprachstil in ihren Werbetexten.

Man kann sicherlich einige Schwerpunkte miteinander kombinieren, aber dennoch steht man über kurz oder lang vor der Wahl, sich für ein bestimmtes Image zu entscheiden, das man vertreten möchte - als Praxis und als Therapeut.

Einen der häufigsten Fehler (obwohl das Wort "Fehler" hier eigentlich zu hart ist - es handelt sich eher um eine strategische Ungeschicklichkeit) ist es, wenn ein Hypnotiseur oder Hypnosetherapeut mit aller Macht versucht, das zu negieren, was er letztenendes tut - hypnotisieren. Viele Anfänger haben Sorge, Klienten könnten etwas schlechtes über die Hypnose denken, hätten vielleicht Angst vor ihr oder seien übermäßig skeptisch und tun deshalb ihr bestes, zu unterstreichen, dass Hypnose ja vollkommen harmlos und unspektakulär und eigentlich ein ganz normaler Zustand ist... Was sie dabei aber übersehen ist, dass ihre Klienten Hypnose wollen. Und zwar wenn möglich sehr, sehr wirksame und intensive Hypnose. Deshalb gehen sie zum Hypnotiseur bzw. Hypnosetherapeuten. Die Klienten, die wirklich so skeptisch und ablehnend der Hypnose gegenüber eingestellt sind, weil ihr Bild davon vielleicht von Showhypnotiseuren oder dem Lächerlichmachen von Probanden im Fernsehen geprägt ist, würden vermutlich erst gar nicht auf die Idee kommen, sich in Hypnose-Behandlung zu begeben.

Das Auftreten vieler Therapeuten und Praxen schein nun ganz darauf abgestimmt zu sein, eben diese ablehnenden Klienten doch "auf Teufel komm raus" von der Hypnose überzeugen zu wollen. Dabei wird aber gern übersehen, dass die Mehrheit der Potenziellen Klienten, die sich ohnehin mit Hypnose behandeln lassen möchten (und diese Zahl steigt seit einigen Jahren gewaltig) durch ein so übervorsichtiges Auftreten eher ins Zweifeln kommt ob es sich bei dem Therapeuten denn wirklich um einen "richtigen Hypnotiseur" handelt, der Hypnose wirklich beherrscht.

Sicher sind Ihnen im Internet schon Artikel und Diskussionen aufgefallen, in denen über verschiedene Hypnose-Techniken gesprochen wurde und in denen immer wieder zwischen "echter Hypnose" und "psychotherapeutischer Hypnose, die eigentlich gar keine ist" unterschieden wird. Klienten googlen auch. Und viele von ihnen kennen diese Artikel. Und sie möchten zu einem "richtigen Hypnotiseur", der ihnen auch wirklich helfen kann und nicht zu einem "Gesprächshypnotiseur", der nur mit ihnen redet und danach behauptet, das sei Hypnose gewesen obwohl sie sich darunter eigentlich etwas vollkommen anderes vorgestellt hatten. Diese Sachverhalte können dazu führen, dass ein Hypnotiseur oder Hypnosetherapeut, der es "therapeutisch allzu gut meint" wertvolle Klientenanfragen verliert, weil sich potenzielle Klienten lieber für einen Wettbewerber entscheiden, der "hypnotischer" wirkt und selbstbewusster Auftritt. Denken Sie immer daran: Das Ziel der meisten Klienten ist es, in möglichst kurzer Zeit für möglichst wenig Geld ein bestimmtes Ziel zu erreichen bzw. ein bestimmtes Problem loszuwerden. Sätze wie "Hauen Sie mich richtig weg und sagen Sie meinem Unterbewusstsein, was es tun soll" fallen in hypnotherapeutischen Praxen deutlich häufiger als "Aber bringen Sie mich nicht so tief in Trance und machen Sie ganz langsam - wenn das heute zu viel ist machen wir einfach nächstes mal weiter". Provokant aber wahr...

Selbst Klienten, die auf eine sehr sanfte Behandlungsweise achten (z.B. Angstpatienten) erkennen schnell, dass die Hypnose nichts belastendes oder unangenehmes ist und dann geht es schnell nur noch um eines: "Hypnotisieren mich so stark und tief, wie Sie nur können".

An dieser Stelle vielleicht ein kleiner Hinweis für Leser, die noch keine Erfahrungen mit Hypnose bei Klienten gemacht haben: Sie denken jetzt vielleicht "Das klingt aber alles sehr hart", das ist es aber nicht. Die Hypnose ist eine sehr sanfte Methode und es ist tatsächlich so, dass viele Klienten anfangs etwas vorsichtig an sie herangehen, nach kurzer Zeit aber mehr wollen. Hypnotiseure und Hypnosetherapeuten, die schon ein bestimmte Anzahl an Klienten behandelt haben wissen sicherlich sehr genau, was hier gemeint ist.

Über dieses Thema könnte man problemlos ganze Bücher schreiben. Wir möchten an dieser Stelle auch hierzu einfach ein paar Denkanstöße geben, die Ihnen vielleicht dabei helfen können, sich bei der Auswahl Ihres Arbeitsstils besser zu orientieren.

Mit "Hypnose-Philosophie" ist hier vor allem der hypnotische Stil gemeint, den ein Hypnotiseur oder Hypnosetherapeut wählen kann. Also beispielsweise bevorzugt klassische Hypnosetechniken, Hypnotherapie nach Erickson, analytische Hypnose... Selbstverständlich kann man alle Stilistiken nach Bedarf einsetzen und sie entsprechend der jeweiligen Anwendung auch kombiniert verwenden, aber dennoch kristallisiert sich in vielen Praxen ein bevorzugter Stil heraus, der als für diese Praxis "typisch" angesehen werden könnte.

Dieser Artikel wird in regelmäßigen Abständen weiter ergänzt.